¿Siempre se está preparado para la comunicación?

Una reciente mala experiencia con un cliente, junto con un caso parecido que acabo de detectar en otro prospect, me ha hecho reflexionar.

Generalmente, cuando te dan una oportunidad para demostrar que tus servicios valen para algo, no dudas ni un segundo en ponerte manos a la obra. Valoras la historia que tienes entre manos, la solvencia económica del potencial cliente, sus expectativas… Pero pocas veces -en tu carrera por captar esa cuenta-, diagnosticas si el cliente está, en efecto, preparado para digerir, procesar y sacarle el maximo provecho a tus servicios.

Como decía, me pasó hace poco. Un cliente que tuvimos estaba conforme (que es un poco menos que satisfecho) con los resultados obtenidos. Sin embargo, nos achacaba que “¡Joder! Es que os he tenido que buscar la información yo mismo! Me habeis dado más trabajo del que ya tenía!”

Realmente, no le culpo. A su modo, tenía razón. Asumimos con tanta naturalidad nuestro día a día que se nos olvida preguntar: “Piensa emprender algun tipo de accion en su empresa que le permita atender a esta bola de nieve que estamos a punto de echar a rodar?”.

El error, está claro que fue mío porque, en mi afán por facturar y ayudar -¿por qué no?- a que una empresa tuviese más visibilidad, no diagnostiqué acertadamente. Queda, no obstante, un error más evidente -un error estratégico, si se quiere-, en el debe del cliente: un error estratégico que afecta a su toma de decisiones y a su capacidad para asumir las consecuencias de un cambio notable en sus procesos empresariales.

Escrito por Jorge López M-C

Consultor de Relaciones Públicas durante más de una década. Fui periodista (malo), consultor de comunicación para empresas como Nokia o Motorola, y ahora soy vicepresidente de la agencia LEWIS PR en el sur de Europa.

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