El (incomprensiblemente obviado) ‘Factor E’
Desde que nos integramos en el sistema educativo -y aun antes-, nos enseñan a pensar las cosas antes de actuar. Conforme crecemos y seguimos aprendiendo (siempre se aprende algo, aunque sean los últimos 30 títulos ligueros del Madrí) el componente racional se acentúa -precisamente-, porque en la adolescencia somos -eminentemente-, emotivos, afectivos, sensitivos…
Así que con los años -tal y como nos dicen-, vamos aumentando nuestra capacidad para razonar. Analizamos las variables, aplicamos la experiencia y tomamos decisiones. Las más de las veces, aplicando cierta lógica que damos en llamar -cuando nadie nos ve, que si no, podríamos llegar a sobrar-, sentido común.
Hacemos esfuerzos realmente destacables por “enfriar” nuestras decisiones y basarlas en argumentos 100% razonados (y razonables). Así funciona el mundo… ¿No?
Hagamos un ejercicio de imaginación. Imagina: Sicilia (esteeee….) Madrid, 2006. Concurso de agencias. El PR Manager se planta en tu ofi con un folio lleno de tablas y una batería de preguntas. Pregunta. Respondes. Rellena. Pregunta. Respondes. Rellena. Se va. Queda con la siguiente agencia. Hace lo mismo. Se toma un par de semanas para decidir. Saca sus tablas. Recuerda cómo fue el encuentro y se decide por… ¡La agencia que más le gustó! Punto, pelota. ¿Dónde está el componente racional? En el colegio (estará, digo yo).
Segundo ejemplo: las tecnologías. Empresa tecnológica va a concurso. Ingeniero (vendiendo) frente a ingeniero (comprando). 100% entrenados en razonar. En separar la paja del grano. Mismo proceso. Selección de ofertas. Pliego de condiciones. Comparativa de precio, funciones, ROIs… Al final se decide….
- ¡Joder! Me decanto por el proveedor con la marca más potente. No vaya a ser que salga mal el proyecto y me pregunten que por que escogí la empresa esa desconocida. Si el proyecto sale como el culo, siempre le puedo echar la culpa a los más sólidos. Si ellos (el IBM, SAP, Microsoft o el que sea) han fallado, ¿Cómo no iba a fallar yo al frente del departamento? (¿Qué papel no ha jugado el miedo en esta decisión “100% racional”?)
Esta forma de comportamiento nos la encontramos las empresas día sí y día también. Y, ojo, no es una excepción sino norma. Feliz norma, diría yo. Las personas somos emotivas. Todas. Sin excepción. Y solemos tomar decisiones en función de las sensaciones que experimentamos.
Incomprensiblemente, muchos gestores obvian este Factor Emoción (Factor E, para abreviar) en sus decisiones. En sus relaciones comerciales y en sus relaciones con su plantilla.
Otro ejemplo. Este, real. Agencia española de buen nombre (que no marca) comunica a su (jovencísima) plantilla que en un mes y medio se mudan a unas mejores y más grandes oficinas… a 40 minutos del centro de Madrid (en el mejor de los casos; a 150 por la carretera, en línea recta y sin coches ;-))
¡Lástima! Se les olvida contar con el Factor E. Ese factor que consigue, no sólo que tengas éxito en tus propuestas, sino que eches el resto hasta las mil en tu día a día, o que prefieras quedarte en tu actual curro pese a que podrías ganar un 20% más en otra empresa.
Esa agencia ha perdido a todo su departamento de Salud (jefes e indios) en sólo 3 días. Seguro que hay explicaciones racionales para ello. ¿Cómo creeis que será la decisión de sus actuales clientes? ¿Cuánto Factor E acumula la agencia? ¿Empezarán a buscarlo a partir de ahora? ¿Descubrirán que acumulaban una buena reserva que apenas han utilizado?
Escrito por Jorge López M-C
Consultor de Relaciones Públicas durante más de una década. Fui periodista (malo), consultor de comunicación para empresas como Nokia o Motorola, y ahora soy vicepresidente de la agencia LEWIS PR en el sur de Europa.¿Te ha gustado el contenido? te invitamos a compartirlo.
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